在物价、人力较慢下跌的背景下，大多餐饮公司都不能不得不涨价，但吴国平在杭州创立的中餐连锁餐厅外婆家却沦为行业中的价格刺客。另一个与之特点相若的绿茶餐厅，也来自杭州，其8块钱一钵的干虾萝卜丝汤某种程度被猜测售价已近成本。

现在，这两家公司正在飞快扩展，外婆家的全国门店已近60家，绿茶为14家。　　　　不会赔钱吗?吴国平告诉他《环球企业家》，能均衡好顾客量跟价格的关系，就能赚到到钱：“菜价以定得较低，就必需要顾客量大;菜价喜了，量就不会下来。”　　　　在外婆家、绿茶排过队的顾客，的确告诉这两家餐厅的顾客量不会近超强一般餐馆，完全每天都有大量的顾客分列在门外等着用餐。

比如绿茶2012年11月在上海班车的中山公园店，开业几天之后，五点钟去排队也必须等到七点之后才能不吃到晚饭。　　　　餐饮行业以翻台率来取决于运营情况。一般情况下，如果一家餐厅一天需要刷3到4次台，一般来说就构建盈利—刷4次台，可以解读为餐厅平均值每张桌子都有四拨给客人。

例如小肥羊的日翻台次数平均值是3，海底捞做生意更佳的时候需要翻台7次，而“慢火锅”呷哺呷哺每天的翻台次数则能超过8以上。绿茶餐厅创始人路妍告诉他本刊，绿茶平均值翻台率为6到8次，在大本营杭州甚至可以超过12翻到14刷—这意味著每天中午十一点到晚上十点之间完全仍然满座。

要做外婆家、绿茶这么低的翻台亲率，餐馆必需有充足多的顾客不愿在门外排队等候，否则顾客的交会经常出现遗缺某种程度不会影响刷台率。　　　　外婆家和绿茶重构了餐馆与顾客之间的关系。吴国追的理念是，餐馆通过减少菜价把一部分利益让出来，而顾客也让给利益—让给利益的形式是花上时间排队，来让餐馆提升运营效率。如果顾客不不愿花上时间排队，那这个商业运营模式就将倒闭，客流很少的餐馆把菜价订得如此较低必定不会亏钱进而关门。

所以低价餐厅模式的经常出现，也可以解读成外婆家及绿茶寻找一套运作方法，让顾客参予进去联合来为掌控成本而希望。　　　　在中餐连锁行业的发展过程中，俏江南曾为一种代表模式，通过特别强调翻新及品牌来构建菜价的提升;海底捞则为另外一种具备少量追随者的代表模式，通过 的服务来让顾客沦为心目中“粉丝”并构成口碑营销。　　　　外婆家和绿茶正在尝试的则为全新模式。在低刷台率及顾客心甘情愿排队背后，它们还有更加多运营秘诀来构建低价。

　　　　将专长充分发挥 　　　　在创立外婆家之前，吴国平曾多次管理过国企的工厂，看惯了工厂里的流水线，现在他自称为没有人不会比他更加重视餐馆标准。　　　　在当前的餐饮行业，标准化早就不是秘密。一家连锁餐厅必须制订SOP(StandardOperationProcedure，即标准作业程序)，通过中央厨房统一菜品的订购、制作、分量、口味，来确保给顾客获取统一味道的菜品，从而提高服务质量。

目前的外婆家没名义上的中央厨房，却有功能相近的配送中心。吴国平将之看作是一个长线投资，随着自己的餐厅规模更加大，这个花上了大成本打造出的配送中心将沦为标准化中的重要一环，给“外婆家”带给更加小的边际成本。

　　　　在外婆家的团队里，做到订购的团队被分为了供应部和标准执行部两个部门，前者负责管理中餐中蔬果和一些本地食材的订购，而后者则承担着把“外婆家餐厅”升级为“外婆家工厂”的重任。不同于供应部，标准执行部不必每天摆摊农贸市场，其任务之一是找寻需要大规模生产食材的工厂，并将鸡鸭鱼肉等食材的屠宰和粗加工处置寻找外包方。规模化订购使其能从供应方处获得优惠的价格，工厂还不会将外婆家所需的食材展开粗加工，从而增加外婆家的人工成本。　　　　吴国平尤其讲解了杭州门店菜单上的新品“鸭葫芦”。

这道江浙名菜被外婆家的标准执行部研究了一年多的时间才经常出现在菜单上，被吴国平看做是餐厅将菜品工序标准化和规模化的较佳范例。　　　　“鸭葫芦”的传统作法必须去除整个鸭架骨，且制作过程中鸭子无法斩一点皮。由于剔骨技术太难，不仅能做到“鸭葫芦”的厨师难找且工资很高，即使寻找了，一个厨师一天也做到不来几只鸭。技术太难、效率太低使得“鸭葫芦”早于在二十多年前的杭州之后售出过四十多块钱的高价，所以放在如今，大多能获取“鸭葫芦”的餐厅得出的价格也很高。

外婆家反复研究如何将鸭子的剔骨工序分解成分析，随后派遣技术人员前往供应工厂做到培训，由工厂对原材料展开批量的剔骨处置。在经过外婆家检验后，剔骨完的鸭子不会被送往配送中心，配送中心再行将“鸭葫芦”所需的其他食材和调料一一按规定分量配上好装袋，再行由外包的物流公司送到各个门店。回到门店后，剔骨处理完毕、食材和调料配上完的“鸭葫芦”只需 后的烹调之后可上桌。　　　　如今“鸭葫芦”在“外婆家”的菜谱上售价是58元，与其他餐厅价格比起可谓极低。

虽然种类多样、烹调手法多样给中餐的标准化带给了诸多妨碍，但吴国平每年都会给标准执行部订下指标，规定他们该年必须已完成多少道菜品从门店纯手工制作到分析生产的切换。流水生产使外婆家减少了人工成本，配送中心的不存在增加了门店的后厨面积从而减少了营业利用率，而“外婆家”将订购、加工和物流中能外包的环节全部外包给了构成规模的合作伙伴，则又通过规模效益减少了一层成本。　　　　吴国追并不是没在流程外包上面不吃过盈。

有一次他从一个公司订立了整整一年的虾，却因为冷藏运输环节经常出现问题以致该批虾的水分全干无法长时间用于。即便如此，吴还是特别强调外包的重要性，他将层层外包比作是修房子，指出在做到一个餐饮产业链的过程中，每个环节都应当转交有该专长的人。

而且这种专长一定要通过工厂化的形式，比如杀鸡的工厂，通过机器平均值每天能加工数万只鸡，数量就越多则成本就越较低;而如果靠人工的话，一个人每天能杀死多少只鸡基本是相同的，给他再行大的订单都无法摊销成本。　　　　吴国平说，外婆家的模式到近几年才不具备较慢发展的基础，比如一些细分环节的服务产品的专业化：“大的肉厂全部给你切好了，你要什么部位就给你什么部位，你要什么形状就给你什么形状，所以现在托肉丝早已不是厨师不可或缺的基本功了。

”如果没电子商务发展带给的物流环节的成熟期，外婆家自己也无法低成本地解决问题全国各地门店的物流配送难题。吴国追还回应，ShoppingMall的发展也是外婆家模式能较慢开店的基础，因为餐厅能分担的租金一般来说不会比服装门店较低很多，但ShoppingMall为了更有客流不愿修筑专门的楼层或者区域做到餐饮，以前的百货商场模式则对餐饮容纳能力受限。

也于是以因为这个原因，绿茶的门店也全部开在ShoppingMall中，而没一家进在写字楼内。　　　　慢时尚餐厅　　　　虽然曾是国企的管理者，但是现今身兼“外婆家”董事长的吴国平总是一身时髦的英伦装扮，即使是发型也不会时变时新的，丝毫没国企给人的激进感觉。

他告诉他《环球企业家》，他常常看时尚杂志，家具装饰类也是吴无以看的杂志。外婆家所有店面的设计，全都必须经过吴的过目同意，才能付诸实施。

除了在店面设计中特别强调美感，吴国平在审查设计时，也将空间利用率考虑到其中。　　　　吴国平指出，比起Zara、H&M，外婆家也可以视作慢时尚餐厅，通过有设计感的餐厅、低价位的菜品，及背后较慢供应链的原料订购、生产，来 惜让顾客需要不吃到低价位的菜。　　　　而餐厅的设计感觉，除了翻新的风格，也还包括了动线设计的学问。

在所有新近开业的“外婆家”里，吴国追将出有菜口设于了餐厅互为的地方。如此一来，服务员获得菜品后到达各个区域时间大致相同，之后防止了人工的空白等候，提升了劳动效率。

而在各个店面里，吴国平将装饰用的摆件和绿植从地面上压低到了墙上，既节省了地面空间又构成了“外婆家”自己的翻新风格，吴在设计时，还将用作摆放可用碗筷纸巾的落柜映射到墙里，以更进一步节省空间。　　　　由于菜肴鲜美且价格平到不可思议，吴国平被迫考虑到如何在餐厅里面移往更好的座位，以让店门外排队的顾客不必等太久。不同于其他环境好的餐厅总是给顾客很长的用餐空间，吴国平将几个方型的小桌组合而成一条长桌，让彼此之间了解的顾客们“拼桌而跪”。在吴显然，这不仅是节约空间的作法，也能增进较慢消费的社会里，人与人之间的关系。

“年轻人很讨厌我们的拼桌，有可能你在用餐的时候，旁边两个帅哥还能给你买单，你还能寻找对象呢。”吴笑话道。　　　　某种程度，绿茶餐厅也在节约空间上下脚了功夫。

除了不敲尤其大的桌子和拼桌，路妍亦不会去思维如何在较为较宽的空间里更加大限度地获取舒适度。路妍在给“绿茶”做到装饰的时候，用了很多布艺和花草，意欲给用餐的环境减少温馨的气氛。

而“绿茶”总体灯光较暗，餐座落灯光太低的作法，则能在熙熙攘攘的餐厅中，为顾客营造出有一分“偷窥感觉”。　　　　每到一家门店，路妍都会到餐位上去跪一下，以保证自己的设计知道给顾客带给了舒适度。

而时刻就让顾客前来消费的感觉否较好，或许是路妍的“前份职业后遗症”—绿茶 开始是一家青年旅舍。路妍仍然特别强调经商就是要“不懂人”，必须万分重视如何经营和顾客之间的感情。

　　　　从结尾家“绿茶”至今，路妍都用给家里人煮米饭的标准作为“绿茶”所有门店的供饭标准，她拒绝大米要先泡上40分钟，再放橄榄油和大粒的新鲜玉米一起蒸制。即使“绿茶”的一碗米饭要两块钱，市上也少有其他餐厅同等价位的米饭需要做这般用心，而这冰山一角的用心也能演绎“绿茶”的门口为何总有一天都分列着长队。

“如果你让客人感觉到你爱人他的时候，他们也不会来爱人你，他们所谓的爱人你就是大大地来，大大地带他朋友和旁边的人来。”路妍告诉他《环球企业家》。　　　　有14家门店的绿茶餐厅已初具规模，并且也有自己的中央厨房展开标准化生产，每到凌晨三点的进口商时间，各个门店的订购代表甚至是拿着尺子按照SOP检验货品。当通过标准化和人工、空间的节省将成本掌控到一定程度之后，路妍必须“绿茶”去做到的，就是让菜品的价格一较低再行较低地“亲民”。

在餐饮业广泛因较低利润叫苦不迭的当下，较低利润却出了“绿茶”致胜的法宝，路妍甚至向本刊记者笑话道，自己的毛利不会“较低到别人都不敢想”。就像人们无法在其他地方花上两块钱不吃到一碗具有橄榄油和新鲜玉米的米饭一样，人们没更好的自由选择让他们花上某种程度的价钱去其他餐厅享用到某种程度的用餐环境和某种程度质量的美食，大家在出外用餐时大自然就“用脚投票”。　　　　低价位为绿茶、外婆家带给了大量的客流，而由于早已构建了规模化生产，在客流更加多以后，这两家乃是在变边际利润为营业额。

更有大量客流的另一个益处还在于，如今有不少ShoppingMall都是自己找上门来向两家餐厅谋求合作，借此用餐厅的客流量造就其他门店的消费。由于在合作中占取了主动，餐厅之后在租金谈判下有了议价权。而比较较低的租金和规模化的生产，则让整个餐厅的运营转入了良性循环。“你天天就让怎么回来利润跑完，并不是好事。

”路妍说道，“当你时时刻刻为着客人想要的时候，利润大自然不会回来来。

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